Pocos factores tienen un impacto más profundo sobre la conducta de una fuerza de ventas que el sistema de incentivos: es una clara señal acerca de cuáles son los objetivos más importantes de la empresa. En muchas organizaciones, esta señal muestra oportunidades para llevar a los colaboradores a mostrar un óptimo desempeño.

En UpPharma, la división de consultoría de BacherZoppi, contamos con el modelo Thor(UP), el cual nos permite garantizar que el sistema de incentivos constituya una guía inequívoca hacia el cumplimiento de los objetivos estratégicos para toda la organización comercial. La aplicación de Thor(UP) asegura que los mejores vendedores serán muy bien remunerados, mientras que los de menor desempeño más bien tenderán a buscar otras oportunidades.

Modelos de segmentación

Íntimamente relacionado con el pago de los incentivos está el desafío constante de la segmentación correcta de los clientes. Con mercados y portafolios en constante desarrollo y cambio, es crítico que la fuerza de ventas cuente con una herramienta contundente para evaluar el valor relativo de sus interlocutores. En UpPharma contamos con el modelo Diana(UP) que facilita la discriminación de los factores de valoración en campo. Diana(UP) convence no sólo por su sofisticación y adaptabilidad, sino sobre todo por la facilidad de implantación y claridad del mensaje para la fuerza de ventas.

Para BacherZoppi, la claridad del enfoque comercial hace la diferencia. UpPharma: La fuerza de la congruencia.